建立顧客信賴感的9個步驟的故事
永遠記取,建立推銷最主要的顧客感的個步故事關頭是創建跟顧客的相信感。
在銷售歷程當中,信賴成都溫江找妹子(大圈外圍)vx《189-4143》提供外圍女上門服務快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達你必須花至少一半的建立時間創建相信感。而創建相信感的顧客感的個步故事第一個步驟就是傾聽。
許多推銷員認為topsales(頂尖推銷員)就是信賴很會說話,其實真正的建立topsales是很少發言的,而是顧客感的個步故事坐在那里仔細地聽。
要做到一個很好的信賴傾聽者,第一,建立你必須發問很好的顧客感的個步故事問題。
最頂尖的信賴銷售人員在一開始都是不斷地發問,“你有哪些興趣?建立成都溫江找妹子(大圈外圍)vx《189-4143》提供外圍女上門服務快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達”或是“你為什么購買你現在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?”
打開話題,讓顧客開始發言。顧客感的個步故事每一個人都需要被了解,信賴需要被認同,然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他發言。
因為在現代的生活中很少人愿意聽別人發言,大家都急于宣布自己的意見。所以假定你一開始就能把聽的工作做得很好,你跟他的相信感已經開始創建了。
第二個增加相信感的步驟是贊美他,表揚他。比如說,“你明天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美,不是敷衍。記取,贊美會創建相信感。
第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的,可是只要他是對的,你就要開始認同他。
第四是NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。
我們都知道人發言有快有慢,像我個人發言是比較快的,所以通常我比較可以溝通的顧客是發言速度比較快的,而我對發言比較慢的顧客就會失去很大的相信感和影響力。所以當我每次銷售的時候,我會不斷地調整。我發言的速度,來符合對方說話的速度。
第五是產品的專業知識。如果你沒有完整的產品知識,顧客一問三不知,這樣馬上會讓顧客失去相信感。
第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前,他都是看書的封面來判斷書的優劣。一個人不了解另一個人之前,都是看他的穿著。所以穿著對一個業務員來講是非常主要的。記取,永遠要為成功而穿著,為勝利而打扮。
第七是推銷前一定要做徹底的預備,預備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前,徹底地了解顧客的背景,這樣顧客對你會更有相信感。
第八是最主要的,你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說:“OK,如果你講的都是對的,那你證明給我看!”所以見證很主要。
最終一個創建相信感的方式,就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣練習課程的時候,有人說:“我為什么要聽你的?你覺得這個練習可以幫助我們公司嗎?”
這時候我就會show(展示)出我們曾經幫助IBM,幫過惠普,幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力,反過來會要求聽你的產品介紹。可是如果你沒有這些大顧客的見證,顧客可能連聽都不聽,因為你在浪費他的時間。
創建相信感,我剛才已經提到了幾個方式。接下來請你把你的顧客名單先列出來,列出來過后以0到10分衡量一下你跟他的相信感,你認為是幾分。
從這個小小的歷程當中,你可以知道,這個顧客10分,他百分之百地相信我。這個顧客可能只有5分,他還半信半疑。這個是7分、8分……
如果你很明確地知道你跟顧客的干系,你就可以運用以上的方式把這些顧客的相信感重新創建起來。這樣子其他的后續推銷工作就會順利許多。
另有一點很主要,就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象。銷售工作非常困難,不可能每一個人對你都很寫意。在銷售歷程當中,成交或是沒有成交的顧客中,多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來,同時想出減緩方案。
只要你做這兩件事兒,我想就可以讓你的業績提升。
創建顧客相信感的九個步驟:
第一、傾聽,問很好的問題;
第二、出自真誠地贊美顧客,表揚顧客;
第三、不斷地認同顧客;
第四、模仿顧客發言的速度;
第五、熟悉產品的專業知識;
第六、永遠為成功而穿著,為勝利而打扮;
第七、徹底地了解顧客的背景;
第八、使用顧客的見證;
第九、要有一些大顧客的名單。
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第九、要有一些大顧客的名單。
(責任編輯:時尚)
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