導讀：中國家電民族品牌TCL正謀求向智能互聯網轉型，雙+它把前線戰場設置在了遙遠的海外劃智和產海外。負責該集團互聯網轉型的轉型高管表示，海外市場換機潮會帶來很多機會。聯網



　　TCL曾將自己稱作“中國雄獅”(Today China Lion)，品服但身處智能化轉型過程的雙+中國，一大批類似的海外劃智和產民族制造業品牌早已相對沉寂。如今，轉型TCL正艱難謀求借海外市場實現互聯網轉型，聯網以配合自己早在三年前就提出的品服“智能+互聯網”、“產品+服務”的雙+“雙+”計劃。

　　2015年，海外劃智和產TCL集團董事長李東生請來了前騰訊搜搜總經理孫良，轉型組建豪客互聯公司。聯網經過近兩年的品服籌備和運行，孫良希望通過他主管的互聯網事業本部，讓集團全面實現互聯網化。

　　在中國人的集體記憶里，這家成立于1981年的傳統企業雖推出過電腦，兼并過阿爾卡特(Alcatel)品牌手機，但主業還是生產電視機。TCL上月宣布，收購高新科技企業華星光電10.04%的股權，將其控制權納入囊中。

　　有分析稱，TCL此舉是為了加強控制上游面板產業，以便對麾下彩電業務提供支持。2017年第一季度，TCL智能網絡電視的出貨量為312.1萬臺，同比增長32.9%。盡管與三星和LG相比仍有很大差距，但可以肯定的是TCL彩電能穩坐中國市場前三甲。

　　孫良表示，“大屏本身有它的先天優勢，特別是在做網絡視頻點播方面，體驗比較好。大屏的安卓操作系統也比較容易做智能化。中國智能電視的互聯網生態現在還在發展的中早期，我們會有很大的突破。”

　　然而，在與互聯網天然搭界的手機市場上，TCL的成績單卻并不喜人。2017年第一季度，TCL通訊銷售設備及其他產品共1054.6萬臺，同比下滑38.7%。盡管TCL又攜新黑莓殺回中國，但它能否抓得住這一波新浪潮，恐怕還是一個大問號。

　　毫無疑問，BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）是當前中國互聯網公司的領頭羊。但在智能手機領域，的確也有一些國產品牌正在崛起。調研公司Counterpoint的數據顯示，今年二季度華為、OPPO、Vivo和小米共占據了中國智能手機69%的市場份額，將蘋果擠到了第五位。

　　“這個市場變化很快，未來尚未鑄成。”孫良說，“現在生產手機的OPPO、Vivo原來都是做mp3播放器起家的公司，而十年前13家獲得移動終端售賣牌照的公司，現在可能只剩下TCL（還在生產手機）了。”

　　孫良在騰訊的時候創建了搜索事業部，他對互聯網行業的打法顯得頗有心得。在他看來，互聯網盈利模式必須很簡單，否則就是騙子。一環套一環，類似應用商店-廣告系統-游戲聯運-金融支付的模式，早已成熟可復制。

　　他先是推出了幾款工具類應用，據稱已累積1.4億用戶下載量，月活躍用戶數超過6500萬，但主要面向海外市場，因為在TCL集團層面，希望未來海外業務收入占比能超過50%。

　　TCL承認自己只是互聯網“新兵”，愿意在巨頭的布局里充當一個環節。這也有好處，我們“與他們的關系以合作為主，業務是互補的。”孫良稱。

　　TCL孫良：傳統企業現在加入互聯網大戰也不晚

　　這家中國的傳統電子制造業公司計劃如何向互聯網轉型，面臨類似難題的企業又能否從中獲得什么啟發？日前，FT中文網采訪了TCL集團副總裁、互聯網事業群總裁、豪客互聯首席執行官孫良。

　　以下為孫良接受《高端視點》系列視頻訪談的部分文字選編。

　　FT中文網：TCL這艘大船給大家的印象可能主業還是做電視的，你覺得電視這個大屏怎么樣才能把它互聯網化？

　　孫良：這是一個很好的問題。我覺得首先大屏本身有它的一些先天的優勢，特別是在做一些視頻的點播方面，它的體驗是比較好的，那么大屏本身現在采用的系統都是安卓的操作系統，安卓操作系統其實比較容易做智能化，我們公司在很早以前就開發了“TV+”這樣的一個智能互聯網的一個ROM（只讀儲存器），那這個ROM里面可以承載很多的互聯網應用，比如說視頻點播應用，比如說游戲業務，比如說像教育類的點播業務，還有包括像電視購物類的業務，這些業務其實在PC互聯網已經很成熟了，那么在大屏側由于交互方法的不同，所以它也會有一些特殊的體驗。所以從商業模式來講，傳統的像電商、廣告、游戲這種變現模式，在TV的互聯網生態里面都是可以正常運作的。

　　FT中文網：恕我直言，對于TCL來講，你們現在去追趕是不是有點晚了？

　　孫良：我覺得還不晚。首先智能電視的互聯網生態現在還在發展的中早期。中國每年的智能彩電出貨量大概在4000萬左右，TCL是在前三甲，它其實每年有近千萬的出貨量，那這里面它的ROM是直接植入在這個硬件里面，而且里面所有的入口級的APP，比如說像桌面launcher、點播業務、游戲，能夠深深扎入在ROM里面。用戶在電視上很少去卸載軟件，所以一旦被安裝完以后，它就成為用戶的一個主要的訪問入口。TCL彩電在比如說語音交互、智能輸入，還有搜索方面，已經邁出了自己堅實的一步。我覺得在這個行業里面，在TV互聯網側，我們還是走在行業前列的。另外，TCL本身在海外還有近一半，也是近千萬的出貨量。海外的市場在更早期。在這種情況下，只要我們的ROM能夠適合海外很多區域的本地化運營，我覺得會有很大的突破。

　　FT中文網：今年7月份，TCL子公司雷鳥科技獲得了騰訊4.5億元的戰略投資。我們都知道你是從騰訊出來的，你認為TCL這樣的傳統制造企業，與BAT這樣的互聯網巨頭是什么關系？

　　孫良：我們目前來看的話，肯定是BAT巨頭觸達用戶的一個渠道。大家都知道，這些巨頭在很多上下游的布局方面有很多動作。往上游布局，特別是往智能硬件，像智能手機和智能TV，本質上是一個入口之爭，是用戶渠道入口的搶奪。從這個角度來講，我們一定是整個互聯網巨頭生態布局里面的一個環節。它會給我們提供很多的內容，也可以給我們帶來很多的用戶和商業變現模式。因此，我們之間的業務是互補的。

　　FT中文網：誰是入口呢？

　　孫良：肯定硬件側是入口。有兩層含義：傳統的互聯網是純online的互聯網，我們認為入口就是軟件。比如說，微信就是個大入口，百度搜索是個大入口，阿里巴巴是一個電商的入口。但是，很簡單一個道理是，BAT互相之間是不會交換入口的。舉個例子，應用寶是很難在百度91助手或者阿里的這些應用商店里面進行推廣的，因為它本身是用戶下載軟件的第一入口，所以它們之間是會互相卡位的。

　　這種情況下，互聯網公司要生存下去，它一定要有用戶拉新。如果說他發現彼此之間的競爭對手不給這樣的機會，他只能往上游走。那往上游走的時候，他只有兩種選擇，一種是跟硬件廠商去合作，一種就是自己投資硬件公司，所以你會看到越來越多的互聯網巨頭在投資硬件，就是這個道理。

　　從這個角度來講，現在TV作為一個大屏，它也是一個重要的互聯網入口。同樣，很多的巨頭也會投資手機，像小米、360。我們跟他們之間，本質上是產業的上下游關系。當然反過來講，其實這就像爬珠穆朗瑪峰的南坡和北坡一樣，現在華為、小米或者oppo、vivo這樣的公司，傳統的硬件公司，他們也開始向互聯網轉型，那么它可能爬的是互聯網的南坡，而BAT爬的是互聯網的北坡。大家目的都是想搶先爬到頂端，然后去傲視群雄。

　　FT中文網：如果是這樣發展下去的話，將來你們會在哪些方面是合作的關系，哪些方面又是競爭的關系？

　　孫良：初期我們更多是幫助它倒過去一部分用TV的大屏用戶。你可以認為整個互聯網本身是個流量的販賣生意，那么我們把一部分大屏的TV用戶倒給了騰訊，讓騰訊能夠在視頻內容服務方面獲得收益和用戶運營的機會。

　　FT中文網：我們再舉個例子，前面說的是跟國內的BAT合作，今年年初TCL也跟黑莓合作代工生產了幾款黑莓的新手機，但是并沒有引起市場的多大興趣。你怎么看？

　　孫良：黑莓是我們通訊公司的一個新業務。我覺得它的成長需要有一個過程，而且我們跟黑莓之間也有品牌授權的關系，這個過程中黑莓會有自己的一些控制生態和游戲的玩法。我很難比較早地去評價它的成與敗。但任何產品，不管是黑莓還是更高端的手機Vertu，贏得用戶青睞的一定是用戶體驗。所以，我相信只要用戶體驗能上去的話，這個市場上沒有什么東西是不可被撼動的。就像您現在能看到的，oppo、vivo原來都是做mp3播放器起家的公司，而你原來看到的十年前13家獲得移動終端售賣牌照的公司，現在可能只剩下TCL了。所以這個市場變化很快，未來尚未鑄成，取決于我們的努力。

　　FT中文網：2017年第一季度TCL的業績報告顯示，你們的手機出貨量有下降的趨勢。對你們互聯網相關的業務，會帶來哪些影響？

　　孫良：我覺得有些波動是屬于正常的，行業是會波動的。從全球移動通訊系統協會(GSMA)的統計數據來看，全球智能手機的出貨量還是在逐年上升的，只是說它可能有些波動。坦率說，我最近去拉美，包括去一些發達國家，我發現其實有很多的功能機還在被使用。全球現在還有近十億部的功能機，這些功能機以后都會換成智能手機。而且在拉美，我去過秘魯、巴西，還有阿根廷。這些國家很多的普通民眾還在用可能中國四、五年前用的小屏幕低分辨率的三星入門智能機，所以我覺得這種換機潮遲早是會到來的。我相信這就是周期性波動。

　　回到剛才的問題，我們的智能手機出貨量如果有所波動，肯定會影響我們ROM生態的布局。但是，就像小米，它也會有季節性波動，但是我們的用戶是不停地在積累的。豪客互聯本身用戶的來源有兩塊，一塊是我們稱之為在谷歌應用商店公開市場上去獲得的用戶，現在我們用戶量的組成是比較符合行業的這個出貨量分布的，三星用戶可能是最多的。另外一塊是，我們本身自有硬件上的阿爾卡特的用戶，包括我們TCL的用戶，也在逐漸成為我們整個用戶base里面一個重要的組成部分。所以，我相信對互聯網業務來講，用戶的規模是最重要的，我們用戶的來源其實比較分散。

　　FT中文網：聽說你的任務就是幫助TCL去實現這個所謂的互聯網化，你打算怎么做？

　　孫良：我覺得TCL要轉型，一定是第一負責人李東生董事長，他的決策是最重要的，一個公司的成敗一定是決定于第一負責人。在這個過程中，我是作為一個互聯網的排頭兵去幫助TCL尋找到如何做成這件事情的一個路徑。TCL要成功轉型其實要走過很多的坎。首先就是從這個B2B生意到B2C生意的一個重要轉變，因為原來我們的客戶更多的是運營商，或者說是下面的渠道商、國代商，是一些B類的用戶。未來我們如果說要成為一個互聯網公司，互聯網公司的特點就是它一定是一個面向海量用戶的B2C的公司，我們需要更多C類的用戶。這在產品的研發更新周期，還有包括運營的理念方面，是要有巨大變化的一個過程。

　　我在內部更多是像一個互聯網的傳教士，在很多情況下幫助很多傳統產業的第一負責人和一些重要部門的中層干部進行溝通，進行培訓，讓他們了解互聯網的這種商業模式是什么樣的，生態是怎么玩的。慢慢地，潛移默化地，讓他們能更好地去支持智能和移動互聯網服務在我們智能硬件里的落地。

　　FT中文網：這個過程也不容易吧，成功了嗎？

　　孫良：我覺得還可以。現在豪客成立不到一年，我們累計的移動互聯網用戶下載數已經到1.4億了，我們到現在MAU（月活躍用戶人數）已經超過6500萬了。對于一個新生公司來講，發展速度還是比較快的。

　　FT中文網：你推出了一些工具類產品，有沒有計劃推出工具類之外的應用？

　　孫良：我們從來不是希望一直做工具。我們一直在遵循一個打法，就像現在你看到中國互聯網巨頭原來都是做工具起家的：騰訊是做聊天工具的，百度是做搜索工具的，阿里是做開店工具的，對吧？大家都是從一個小而美，一個特別簡單的產品開始起步的，我們也是一樣。我們現在是在發掘海外的移動互聯網市場，我們認為這些市場是四、五年前中國和美國的市場，所以用戶很多的一些基礎需求、基礎痛點還沒有被很好地解決。我們拿一塊小而美的產品先去滲透到用戶的智能終端里面。

　　我們矩陣里面會有內容型產品，比如說我們現在的新聞資訊的組合產品，也有視頻類的產品，也有像一些壁紙、一些多媒體服務產品。我相信，假以時日，通過這款橋頭堡產品，一定能夠構建更大的工具矩陣和產品矩陣。最終，在這個矩陣里面去獲取海量用戶。海量用戶獲取完以后，剩下就是商業變現。

　　做工具矩陣的另外一個原因，是大家知道中國互聯網發生過很多海量客戶端公司之間的攻防戰爭，其實本質上都是入口之爭。入口之爭很多情況下就是從工具開始打的。這種情況下，我們做工具更多也是希望控制我們海外自有硬件上的移動生態。為什么我們會做清理軟件？為什么會去做安全軟件？很簡單的道理：清理能夠掃描用戶所有安裝過的軟件，我對用戶的興趣愛好就知道了，安全軟件能夠防止用戶被惡意的攻擊，也會防止我們的應用矩陣被第三方的惡意軟件攻擊。

　　FT中文網：不過，現在市場上很多工具都號稱有上億用戶，你怎么看這個現象？

　　孫良：他的上億用戶是從哪來的？如果說是從海外來的，是一款比較小而美的產品，我完全相信。因為全球的互聯網用戶，可能到2020年會到將近四五十億這樣一個規模，而現在也就20億左右。如果說一個億的體量，這種產品在全球市場上是很多的。

　　FT中文網：你講到了一種模式，從應用商店發展到廣告系統的建設，再到游戲聯運，再到金融支付。你覺得圈內的這一套變現流程是不是成熟到已經可以復制？

　　孫良：完全成熟到可以復制。其實互聯網商業模式特別簡單，世界上如果有人跟你講一個特別復雜的商業模式，他一定是騙子。我們的商業模式就很簡單，一個道理就是互聯網公司發展會遵循大概四個階段：第一個階段就是通過一個小而美的工具積累用戶，用戶起來了之后，我們就會起收入，收入起來了之后我們就會起利潤，利潤高了以后我們就起股價或估值。所以，互聯網公司的發展歷程完全遵循這四個階段。

　　FT中文網：但是，在以手機為主的互聯網終端的這個領域，TCL迄今為止并沒有取得什么顯著的成績。

　　孫良：看你怎么看。坦率說，在國內市場我們確實錯過了一些機會，但是我們在海外市場體量是很大的。

　　FT中文網：你們在海外市場發力的時候，重點考慮哪些市場？目前你怎么判斷你們在海外的這個布局？

　　孫良：我們在海外布局蠻早的，當然這里面有阿爾卡特的品牌效應。我們現在的三大重點區域是在北美市場、拉美市場和歐洲市場。

　　FT中文網：哪一塊市場讓你覺得最有潛力？

　　孫良：北美和拉美市場都比較有潛力。首先，北美是一個移動互聯網最成熟的國家，它的CPM（千人成本）最高。北美市場最大，我們就有機會把它的這些硬件變成我們的互聯網用戶。拉美市場是一個用戶體量比較大，而且新用戶增長比較快的地方。用戶的換機可以帶來很多的機會，不管是硬件機會還是移動互聯網的應用機會。從這個角度來講，雖然說現在拉美的CPM不高，但是我相信拉美傳統企業廣告主會把越來越多的預算放到online上面去，這就是它這個市場有更大潛力的一個原因。

　　FT中文網：我們前面其實提到過，您曾經在騰訊，也是騰訊搜搜的創始人之一。你覺得在TCL里面做面向海外的互聯網產品，跟你在騰訊做的時候有什么不一樣？

　　孫良：在TCL做互聯網，我可能考慮更多的是軟硬結合的方式。當然我們希望這兩者之間是一個有機的互動關系。一方面，硬件可以給軟件進行用戶拉新，反過來也是一樣。我們的軟件在公開市場上如果獲得更多第三方運營的用戶，它也能成為我們潛在的TCL硬件拉新的一個用戶群，但坦率說也比較苦。因為我們原來沒有出海經驗，也沒有出海變現的經驗，我們都是在豪客成立不到一年的時間內逐步去摸索的。雖然說中國有很多的互聯網打法可以復制到海外，但是畢竟與騰訊相比的話，我原來在巨頭，是站在山上俯視地面的。現在去海外，我是從山腳往上爬，所以會比較累一些。

　　從我們現在大數據分析的基礎來看，中國和美國在全球市場已經成為互聯網應用的兩個巨頭，或者說兩極。我們很多的互聯網運營的理念，包括軟件用戶攻防的經驗，還有變現的經驗，其實已經超越了美國。在很多運營的基礎上面，我們之前是學習，現在在很多方面已經開始趕超很多區域，包括拉美區域、印尼東南亞區域、俄羅斯區域。你會發現用戶量排名前十的互聯網應用里面，有四成是中美的公司，其他國家的公司被擠壓得很小。現在在中國做純online的公司，需要越過BAT這些大山，但是我發現真的到區域市場上來講，我們跟本地的一些互聯網公司來打，比如說巴西的互聯公司，其實是非常游刃有余的。

　　FT中文網：你前面談到在海外的這種機會，我前兩周也剛好看到了，比如在歐洲市場，微信它的用戶占有率也就4.5%左右，其實遠遠沒有我們想象得那么高，whatsapp是最高。如果說不僅給TCL，也給其他的國內傳統制造業企業提供一些互聯網轉型方案的話，你會把重點放在什么地方？

　　孫良：我覺得其實傳統的企業要做互聯網轉型，最大的障礙在于主要決策人的思維模式，他能不能真正去擁抱這個互聯網，而不是把互聯網當成洪水猛獸；他在互聯網的投資必須是持之以恒的，而不是一種投機的方式。

　　很多情況下，我們是用大數據分析工具來做決策的，我們不拍腦袋，我們會去第一線了解用戶。中國很多制造企業有很好的產品，在海外是有很大用戶市場的。手機是其中一塊，還有包括很多電商類3C類的產品、智能小家電，在海外都有很大的市場。很簡單一個道理就是，他現在需要有一個渠道去建立起賣家和買家之間的關系，所以現在跨境電商是發展特別迅速的一個領域。阿里也在搞速賣通，然后那個之前有蘭亭集市。在福建和浙江有很多做傳統日用品的公司也在往海外做跨境電商。現在Facebook也對跨境電商的這種運營有流量傾斜。

　　FT中文網：對于怎樣設計出海的互聯網產品，你有什么建議？

　　孫良：這是一個很大的問題，可能很難去一句話來講。首先，我們要有一個基本假設，用戶的需求是存在的，我們更多是發現用戶這些需求，去迎合用戶的這些需求。先看一看中國的普通老百姓在用什么，美國普通老百姓用什么，因為這兩個國家他走得比較靠前。在這種情況下，他們現有的痛點很有可能是海外一些發展中國家的痛點。

　　舉個例子，比如說像手機貸，在中國已經是比較多了。但在印尼，在南美，它就是一個很新鮮的東西。再比如像手機移動互聯網的運營，小米的模式在中國是被趟出來了，但在海外其實還很早期。現在出口量最大的巨頭三星，它的互聯網運營還處于非常早期的階段。所以，很多區域都有這樣的機會。

　　2007年我還在騰訊，當時代表騰訊去拜訪雅虎和谷歌的時候，我是作為一個學生去學習的。有人問，為什么在美國市場不會出現像QQ這樣的產品？美國的同事就跟我說，因為美國人不習慣于在網上聊天，他們更習慣于打電話或者用郵件來預約。我們當時就以為這是一個合理的解釋。但是，四、五年后，whatsapp出現了。我們發現，其實美國普通老百姓和中國普通老百姓使用產品的需求是一樣的，只是當時沒有好的產品公司出現而已。