【家電資訊-家電新聞 - 營銷視野，年?duì)I作者：編輯】

　　2020年以來營銷出現(xiàn)了4大變化，銷人

　　一是員應(yīng)業(yè)績線上平臺(tái)方面拼多多的銷售的勢(shì)頭超過了淘寶，拼多多的該樣流量人聲鼎沸，人氣很旺。提升線上平臺(tái)方面很多淘寶的年?duì)I賣家關(guān)閉了淘寶的店鋪去拼多多賣貨。

　　二是銷人直播賣貨越來越盛行，從圖文銷售過渡到直播視頻時(shí)代，員應(yīng)業(yè)績?nèi)ツ曛辈ж浺呀?jīng)形成1萬億零售額，該樣今年估計(jì)有2萬億。提升已經(jīng)形成不播不動(dòng)的年?duì)I狀態(tài)。

　　三是銷人商超時(shí)代過渡到社區(qū)時(shí)代。社區(qū)生鮮店和社區(qū)水果店，員應(yīng)業(yè)績社區(qū)便利店已經(jīng)慢慢取代了商超，該樣商超人流量日益降低。提升就近便利消費(fèi)已經(jīng)成為消費(fèi)者主流。

　　四是社區(qū)團(tuán)購對(duì)實(shí)體店沖擊很大，價(jià)格特別便宜，滿足了消費(fèi)者的部分需求，造成消費(fèi)者的沖動(dòng)消費(fèi)日益降低。去中間化特別厲害。

　　自去年疫情爆發(fā)以來，整個(gè)零售行業(yè)銷售內(nèi)卷厲害，終端零售業(yè)流量日益降低，產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢，造成銷售產(chǎn)品的日期不新鮮。 3月份很多終端零售網(wǎng)點(diǎn)還在銷售春節(jié)的庫存，造成開年以來的銷售就處于一個(gè)滯銷狀態(tài)。

　　營銷人員傳統(tǒng)的營銷作用日益降低，提升銷售特別艱難.

　　營銷人員應(yīng)該怎么辦?

　　第一：精細(xì)化管理

　　精細(xì)化管理就是落實(shí)管理責(zé)任，將管理責(zé)任具體化、明確化，它要求每一個(gè)管理者都要盡職到位。每個(gè)員工把工作做到位，工作要日清日結(jié)，每天都要對(duì)當(dāng)天的情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正，及時(shí)處理等等。營銷管理建立精準(zhǔn)的體系，為企業(yè)形成核心競爭力和創(chuàng)建品牌奠定基礎(chǔ)。特別是營銷人員每個(gè)人每天的工作，每月的計(jì)劃要落實(shí)到位，及時(shí)降低獲客成本，管理好每一個(gè)客戶，增強(qiáng)現(xiàn)有客戶的存活率，精準(zhǔn)到位不要浪費(fèi)任何資源。提高服務(wù)的銷率和效益。

　　第二要數(shù)字化管理。

　　線上公司的數(shù)據(jù)化特別厲害，但很多營銷公司數(shù)字營銷化做的很差。公司管理要納入數(shù)字化精準(zhǔn)營銷，每個(gè)單品每個(gè)客戶每個(gè)終端零售網(wǎng)點(diǎn)單月的銷售數(shù)據(jù)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和動(dòng)銷狀態(tài)都要數(shù)字化記錄。及時(shí)地提供營銷支持，公司銷售計(jì)劃發(fā)貨計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃要緊密配合以免造成不必要的臨期品。費(fèi)用投放要精準(zhǔn)，費(fèi)用投入要充分的論證，投入后要及時(shí)的做結(jié)案。不合理的費(fèi)用要及時(shí)停止，對(duì)于有動(dòng)銷網(wǎng)點(diǎn)的促銷很有必要精準(zhǔn)促銷，對(duì)于有效網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨不到位的要加強(qiáng)鋪貨率的提升。月業(yè)績分析和貢獻(xiàn)分析要落實(shí)到具體的營銷人員。加強(qiáng)員工培訓(xùn)加強(qiáng)有效網(wǎng)點(diǎn)和有效渠道的開發(fā)。每個(gè)人員每個(gè)客戶每個(gè)區(qū)域提升業(yè)績必須要數(shù)字化去分析和提升。

　　第三要積極擁抱主流平臺(tái)

　　疫情過后，很多實(shí)體店終端消費(fèi)者流失嚴(yán)重，在此次危機(jī)中會(huì)造成很多實(shí)體店關(guān)門或生意嚴(yán)重萎縮從而造成線下實(shí)體店成交量和銷售業(yè)績慘淡。現(xiàn)在無論線上還是實(shí)體店做的好的絕大多數(shù)是頭部大平臺(tái)。有些平臺(tái)因?yàn)榍朗菈艛嗟模挥凶杂善放撇拍茕N售如名創(chuàng)優(yōu)品、良品鋪?zhàn)拥取Ｈ绻荒軈⑴c這些平臺(tái)，公司就不能獲得這些平臺(tái)消費(fèi)者。公司要積極擁抱這些平臺(tái)。

　　公司代工產(chǎn)品必須符合以下情況：1、獲得應(yīng)有的利潤，2|、貨款風(fēng)險(xiǎn)不是很高，3、產(chǎn)能過剩50%以上。免得代工產(chǎn)品擠壓自由品牌的生存空間，只有積極參與代工企業(yè)會(huì)獲得穩(wěn)定的產(chǎn)能支持和利潤支持，現(xiàn)在很多大企業(yè)都在給各種大的線上和線下平臺(tái)代工，由于現(xiàn)在互聯(lián)化的發(fā)展對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格要求特別高，產(chǎn)品的價(jià)格透明度特別高，企業(yè)的利潤很透明。

　　代工產(chǎn)品一定要注重各環(huán)節(jié)的利潤分配，好的品質(zhì)會(huì)加強(qiáng)產(chǎn)品的復(fù)購率，但過度要求產(chǎn)品的品質(zhì)造成成品的成本提高因而失去和各平臺(tái)的合作機(jī)會(huì)。作為企業(yè)一定要在產(chǎn)品的毛利和品質(zhì)取一個(gè)合理的空間。

　　企業(yè)除了代工以外還要積極讓自由品牌擁抱好的渠道平臺(tái)比如便利店系統(tǒng)全家，羅森或711或倉儲(chǔ)式平臺(tái)沃爾瑪山姆會(huì)店和麥德龍等。還有很多大型的水果店系統(tǒng)。當(dāng)?shù)貐^(qū)域的大型各種連鎖系統(tǒng)都是平臺(tái)。只有擁抱頭部平臺(tái)企業(yè)才能獲得穩(wěn)定的業(yè)績銷售。還有頭部社區(qū)團(tuán)購比如美團(tuán)和興盛優(yōu)選等只要不破壞原有的價(jià)格體系都要積極擁抱。

　　第四要要積極拓展新渠道

　　現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的商超渠道由于人流量明顯降低造成主流傳統(tǒng)渠道銷售業(yè)績明顯下滑，產(chǎn)品滯銷嚴(yán)重，作為企業(yè)營銷人員除了要服務(wù)好原有的商超渠道更要積極拓展各種新的渠道。比如加油站，服務(wù)區(qū)，水果店，精品店。校園店還有各種網(wǎng)上銷售平臺(tái)。各種電商銷售平臺(tái)銷售業(yè)績不可小覷。網(wǎng)店，社區(qū)團(tuán)購和各種銷售APP平臺(tái)都是營銷人員的開發(fā)的新網(wǎng)點(diǎn)。

　　零食店渠道這幾年已經(jīng)形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，沒有實(shí)力和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的零食店和精品店很難立足于市場，這個(gè)時(shí)候開發(fā)有規(guī)模的零食店和精品店顯得更加重要，隨著老婆大人，戴永紅系統(tǒng)，好想來系統(tǒng)等專賣散裝為主的連鎖零食系統(tǒng)的崛起和規(guī)模化。這些渠道目前大部分已經(jīng)是要求和廠家直接發(fā)生業(yè)務(wù)往來，營銷人員要積極開發(fā)各地形成氣候的連鎖零食系統(tǒng)。只要你的產(chǎn)品在這些渠道能動(dòng)銷獲得的好處很多，一個(gè)不會(huì)有退貨而且還會(huì)為企業(yè)獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

　　第五要重視互聯(lián)網(wǎng)的傳播與營銷

　　以前銷售的主流渠道是KA和商超，只要在這些渠道推廣新品獲得成功就會(huì)帶動(dòng)其他渠道進(jìn)貨。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已經(jīng)不去商超，這一賣場賣場的標(biāo)桿作用已經(jīng)明顯減弱。且進(jìn)商超銷售產(chǎn)品代價(jià)太高，投入回報(bào)率明顯偏低。現(xiàn)在進(jìn)入商超已經(jīng)不能夠起強(qiáng)大帶動(dòng)作用。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展消費(fèi)者已經(jīng)把休閑的大多數(shù)時(shí)間放在移動(dòng)手機(jī)上。消費(fèi)者瀏覽互聯(lián)網(wǎng)上的主要頻道是拼多多，美團(tuán)，抖音，快手，淘寶直播銷售等主流移動(dòng)視頻。公司應(yīng)該加強(qiáng)這些頻道的宣傳和銷售活動(dòng)，從而占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。讓消費(fèi)者看的到賣的到這些產(chǎn)品。誰贏得了消費(fèi)者的眼球誰就贏得了銷售機(jī)會(huì)。線上線下立體營銷互相融合。一件代發(fā)等各種零售模式要積極探索。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)線下的銷售非常明顯。營銷人員要加強(qiáng)產(chǎn)品在線上的傳播和推廣。從而線上帶動(dòng)線下的銷售。

　　第六根據(jù)市場需要及時(shí)做出反應(yīng)

　　對(duì)大部分企業(yè)來說，現(xiàn)有的包裝規(guī)格大多數(shù)是為傳統(tǒng)渠道設(shè)計(jì)的。比如倉儲(chǔ)式銷售模式是今年以來各大商超在摸索和學(xué)習(xí)的，目前發(fā)展迅猛。如永輝先后在福州和上海，fudi在北京都已經(jīng)開出類似門店。倉儲(chǔ)式門店是大包裝為主的，而我們?cè)瓉碜錾坛土魍橹鞯钠髽I(yè)是沒有相應(yīng)的大規(guī)格包裝，這個(gè)時(shí)候就需要快速反應(yīng)推出大規(guī)格包裝，如福州永輝倉儲(chǔ)式店里看到的某品牌魚豆腐是一個(gè)85克的小規(guī)格，并且市面上類似小規(guī)格的包裝很多。永輝倉儲(chǔ)式急切需要大包裝規(guī)格但是企業(yè)沒有這方的包裝儲(chǔ)備。

　　比如很多電商需要250克或500克裝的大包裝，企業(yè)就應(yīng)該馬上設(shè)計(jì)此包裝符合電商渠道的需求。很多零食店原來只賣散裝但現(xiàn)在很多年輕人嫌購物散裝稱重麻煩喜歡拿大包裝就走。這個(gè)時(shí)候就要求企業(yè)就要開發(fā)立袋裝定量裝方便陳列和銷售。

　　針對(duì)市場變化，一線銷售人員要及時(shí)把市場信息反饋到企業(yè)，企業(yè)要隨時(shí)和主流線上線下平臺(tái)合作的準(zhǔn)備，并且要快速反應(yīng)，現(xiàn)在的平臺(tái)采購時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求很高，不能及時(shí)做出反應(yīng)，企業(yè)就有可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)，不能贏得企業(yè)銷售發(fā)展的機(jī)會(huì)。

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