征詢而不是告訴的故事

 人參與 | 時(shí)間：2025-12-10 03:12:29
　　編譯/尹玉生 　　我的征詢至交摯友湯姆森剛剛榮升為一家世界級(jí)大旅游公司的副總裁。在此之前的告訴5年間，他曾在3家旅游公司供過職，征詢他以敏銳的告訴眼光、睿智的征詢頭腦、獨(dú)特的告訴市場(chǎng)推廣策略為公司帶來了豐厚的利潤。 　　然而，征詢?cè)谛碌母嬖V崗位上，他曾經(jīng)光輝的征詢成就并沒有助他持續(xù)開創(chuàng)新的業(yè)績。大公司所特有的告訴唯我獨(dú)尊的做派、員工們身上時(shí)時(shí)閃現(xiàn)的征詢優(yōu)越感、部門之間的告訴自我中心和官僚作風(fēng)讓初來乍到的湯姆森受到了前所未有的挑戰(zhàn)。更讓湯姆森感到后心徹涼的征詢是，他顯明地覺察到，告訴人們對(duì)他這個(gè)從一家名不見經(jīng)傳的征詢旅游公司的市場(chǎng)主管一躍成為本公司副總裁的“幸運(yùn)”家伙充滿了不服氣、不信賴、沖突和對(duì)立。 　　每個(gè)周末，他都會(huì)找到我大吐苦水。在湯姆森進(jìn)入大公司短短的數(shù)月時(shí)間里，他已經(jīng)敏銳地發(fā)現(xiàn)了公司在市場(chǎng)開拓方面的缺陷，并提出了數(shù)項(xiàng)改進(jìn)打算。每一次，他將打算通知老板、同僚以及下屬，并將打算的每一個(gè)細(xì)節(jié)、要求、實(shí)施措施、預(yù)期目的完完整整地通知每一位有關(guān)人員，但最終得到的都是拖延和抵制，以致沒有一項(xiàng)打算得到過真正的實(shí)施。“如果再這樣下去，”湯姆森悲哀地對(duì)我說道，“縱然他們不解聘我，我也該卷鋪蓋走人了。”怎么會(huì)這樣？我對(duì)于湯姆森的能力絕不嫌疑，他先前的成就足以證明他的確是旅游市場(chǎng)開拓領(lǐng)域的佼佼者。“你是處理人際干系方面的專家，又是我最好的朋友，這一次，你一定要幫幫我。”湯姆森懇求道。 　　經(jīng)過反復(fù)思考，我覺得我找到了問題的癥結(jié)。又一個(gè)周末，在湯姆森倒完苦水過后，我對(duì)他說道：“你別總是以副總裁的口吻指導(dǎo)、敦促、命令下屬怎么做，而不妨以征詢的口吻通知他們你的念頭。” 　　“但是，許多狀況下，我都明確地知道他們最應(yīng)該怎樣做。向下屬征詢做法，不是讓他們覺得我是一個(gè)無能的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？尤其是在現(xiàn)在他們都不信賴我的狀況下！”湯姆森充滿擔(dān)憂地說道。 　　“讓你的打算得以推行、實(shí)施，難道不是你最主要的目的嗎？” 　　湯姆森陷入了長久的沉思。 　　最近，湯姆森又推出了一份詳細(xì)的打算：將賬單直接開給顧客。他估算，如果這項(xiàng)打算得以順利實(shí)施，公司每年將能增收數(shù)百萬美元。然而，當(dāng)執(zhí)行這一打算最關(guān)頭的財(cái)務(wù)部看到打算書后，他們并沒有因?yàn)榭赡茴A(yù)增的數(shù)百萬美元而自動(dòng)行動(dòng)起來；相反，他們的反應(yīng)非常消極，充滿了沖突：“對(duì)不起，湯姆森先生，你打算中涉及到的諸多環(huán)節(jié)在眼下還不具備實(shí)施的條件。比如將賬單直接開給顧客所帶來的大量工作量，是財(cái)務(wù)部無法消化的。” 　　湯姆森費(fèi)盡心血、精心制訂出來的有著誘人前景的打算，遭到了財(cái)務(wù)部的果斷抵制。湯姆森不由怒火中燒，遵照他以往的工作作風(fēng)，他會(huì)立即召來財(cái)務(wù)部相關(guān)人員，訓(xùn)誡他們一通后，然后打開幻燈機(jī)，一步一步通知他們?cè)鯓觼韺?shí)施這個(gè)打算。但是這一次，他服從了我的意見，將命令、指導(dǎo)、吩咐變成為咨詢。他只是給F（首席財(cái)務(wù)官）發(fā)了一封言辭懇切的電子郵件：“尊敬的F先生，您也知道，如果我的打算得以實(shí)施，一定能夠?yàn)槲覀児編碡S厚的利潤。我知道，在具體實(shí)施歷程中，會(huì)遭遇諸多困難。您是財(cái)務(wù)領(lǐng)域的專家，有著豐厚的經(jīng)驗(yàn)，我很想得到您對(duì)順利實(shí)施這一打算的妙計(jì)良策。” 　　第二天，湯姆森就收到了F的回電：“尊敬的副總裁先生，您的打算確實(shí)是一個(gè)能為公司帶來豐厚盈利的好打算。為了盡快實(shí)施您的這一打算，我發(fā)起您為財(cái)務(wù)部增調(diào)兩名會(huì)計(jì)師。” 　　“哈哈，F(xiàn)的發(fā)起和我的念頭完全相同，只是我原本打算給他們?cè)黾?名會(huì)計(jì)師的。”湯姆森心情愉悅地對(duì)我說道。 　　“這么說，你的打算得到實(shí)施了？”我明知故問。 　　“當(dāng)然了，而且出奇地順利。”湯姆森真誠地對(duì)我說：“感謝你給我出了一個(gè)絕妙的好念頭！”

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